Inbound marketing: vantaggi e svantaggi per lead di qualità

Se hai una tua attività, stai pensando di aprirla avrai sicuramente sentito parlare dell’inbound marketing.

Ma cos’è esattamente e quando può essere considerato parte integrante di una strategia per le aziende?

Cos’è l’inbound marketing

Hai presente gli advertising che interrompono i tuoi programmi televisivi preferiti? Oppure i volantini che trovi sulle macchine o ancora le chiamate degli operatori al tuo telefono in momenti che spesso non sono appropriati?

Ecco immagina l’inbound marketing come l’esatto opposto di questa tipologia di marketing.

L’inbound marketing è infatti un insieme complesso e ben elaborato di strategie digitali che prevendono che sia l’utente a trovare il brand, ad interessarsi ad esso, a diventare cliente e poi evolversi in fan dell’azienda.

Il termine Inbound, contrapposto a quella tipologia di comunicazione di cui abbiamo parlato poco fa detta invece outbound, nasce nel 2005 dal CRM americano Hubspot.

Il sito statunitense definiva l’inbound marketing come una strategia con al centro dei contenuti di grande qualità.

La sua definizione così semplice è di fatto molto in linea con quello che è lo sviluppo di una strategia di inbound, che vede al centro proprio la creazione di contenuti scritti e visivi di grande qualità che aggiungono valore ed intercettano una richiesta dell’utente.

Un elemento aggiuntivo al contenuto importante quando si parla di Inbound, è sicuramente il contesto. I contenuti inbound hanno una valore aggiunto percepito direttamente dagli utenti perché postati nei giusti canali per i giusti utenti.

Inbound marketing e lead generation

Molto spesso il termine inbound marketing viene associato alla parola lead generation.

Il primo step di un processo di inbound è proprio quello di attirare contatti di qualità, ovvero utenti che possano davvero essere interessati a quello che l’azienda ha da offrire.

Questa tipologia di utenti, attirata dai contenuti giusti dell’azienda, in totale spontaneità cercherà un primo approccio con essa, che molto spesso si traduce nella compilazione di un form di richiesta informazione.

Ecco il primo processo dell’inbound: l’utente è stato attirato, ha lasciato i suoi dati, è il momento di coltivare e amplificare il suo interesse con una strategia di lead nurturing.

Il processo dell’inbound

Quello che abbiamo appena analizzato è però solo uno degli step che costituiscono un processo di inbound marketing.

Vediamo nel dettaglio da cosa è composta questa strategia.

• Attirare: abbiamo visto dunque che l’utente, riconoscendosi nel contenuto di qualità dell’azienda, se ne sente attratto e spontaneamente cerca un primo contatto. In questa fase l’utente è ancora uno sconosciuto, spesso attirato o dal blog o dai social media dell’azienda;
• Convertire: in questa fase entrano in gioco solitamente landing pages e form da compilare che trasformano l’utente da sconosciuto a visitatore. L’utente lascia dunque i suoi dati spontaneamente e spesso lo fa attraverso un “lead magnet”, ovvero il brand in cambio dei dati offre lui una risorsa gratuita da cui avere un assaggio della sua qualità.
• Chiudere: questa fase è importantissima perché porta alla fase di “conversione”, ovvero l’azienda ottiene l’evento che sperava dall’utente (una vendita, una registrazione etc). Questo punto è inoltre importante perché l’azienda sviluppa la relazione con quei clienti che hanno lasciato i loro contatti, tenendo vivo il loro interesse e stimolando la conversione. Il visitatore è diventato contatto.
• Deliziare: terminato il processo di acquisto, l’utente da sconosciuto iniziale diventa cliente, ma la vera sfida dell’inbound inizia qui. La vendita non termina dopo il processo di acquisto, anzi questo rappresenta l’inizio di una relazione più profonda con il cliente. È dimostrato che un cliente già acquisito converte molto più di uno nuovo. L’impegno dell’azienda in questa fase è quella di continuare ad offrire valore, trasformando il suo cliente in promotore.

Gli strumenti dell’inbound

Abbiamo visto come funziona un processo di inbound marketing, vediamo ora quali sono gli strumenti che ci consentono di portare il nostro utente dal punto di partenza al suo status finale.

• Social media: giocano un ruolo fondamentale fin dalla prima fase. Sono infatti i mezzi dove gli utenti cercano più contenuto o quello in cui anche involontariamente lo subiscono. Sui social è importantissimo creare contenuti di valore e che aggiungano qualcosa alla sola esperienza di scroll dell’utente, così da essere premiati dagli algoritmi e apparire nei giusti feed.
• Blog: qualcuno in passato li ha definiti “superati”, ma la realtà è che un blog ben aggiornato e scritto in ottica SEO è un validissimo strumento per una strategia di inbound marketing.
• Landing page: è una vera e propria pagina sui cui l’utente attera ed ha lo scopo di convertire. È sulla landing page che infatti l’utente lascia i propri contatti o addirittura acquista, dopo aver risposto al richiamo di una call to action.
• Email: è la protagonista della lead nurturing e principalmente delle fasi “convertire” e “deliziare”. Aiuta infatti a fornire valore ai clienti già acquisiti, riduce i tempi di scrematura degli utenti davvero interessati e il suo utilizzo può essere completamente automatizzato.
• CRM, ovvero gli strumenti per gestire la customer care. Consentono, oltre a gestire la relazione con il cliente, anche di fornire un supporto tutto personalizzato mettendo l’utente sempre più al centro del processo di vendita.

In conclusione dunque, è importante per un’azienda costruire una solida strategia di inbound marketing, dato che i vantaggi da essa portati come un aumento della considerazione, della fidelizzazione e dell’engagement sono tutti ingredienti fondamentali per il successo di un brand.

Barbara A.